A közép és kisvállalatok esetében sokszor jut el a tulajdonos arra a pontra, amikor kiszállna a cégéből. A kiszállásnak („exit”) sok oka lehet a „kiégéstől” és örökösödési problémáktól kezdve, a növekedési és finanszírozási kérdéseken át a speciális, egyedi motivációig (ezekről az okokról itt írtunk bővebben).
Egy cég értékesítése nem egy átlagos, hétköznapi adásvételi ügylet, már az is önmagában egy jelentős kihívás, hogy miként kezdjen neki az ember, hogyan találja meg a potenciális vevőt?
Egyszerűbb esetben a kiszállás történhet családon belül is generációváltás, öröklés keretében, de sokszor külső félnek kell a tulajdonrészt eladni. A jelen bejegyzésben pont ez a kérdést vizsgáljuk meg röviden: vagyis ha már az eladási szándék megfogalmazódott, akkor milyen csatornákon keresztül, hogy lehet és érdemes a potenciális vevőkkel felvenni a kapcsolatot?
Bár a mostani bejegyzésben nem foglalkozunk ugyan vele, de ki kell hangsúlyozni, hogy a potenciális vevők megtalálása mellett a cég eladása számos egyéb kihívást is jelent, mint például a cég értékének és az eladási árnak meghatározása, az üzletrészre (vagy cég eszközeire) vonatkozó, komplex jogi-üzleti struktúrát tartalmazó adásvételi szerződés megkötése stb.
1. értékesítés üzlettárs, partner számára
Az egyik legegyszerűbb és legkézenfekvőbb eset, amely nem igényel különösebb erőfeszítést és hosszas keresést, amikor van olyan tulajdonostárs vagy egyéb közeli, bizalmi üzleti partner, esetleg családtag, aki potenciális vevőként szóba jöhet.
Természetesen ez akkor jelenthet megoldást, ha több tulajdonos van a cégben és a tulajdonosok nem közösen szeretnének kiszállni a cégből. Ellenkező esetben "külső" vevőjelölt kereséses válik szükségessé, amely egy sokkal érzékenyebb és több időt igénylő folyamat.
2. értékesítés a piacon, „saját networkben”
Az eladó maga is kereshet potenciális vevőket, ilyenkor általában kézenfekvő megoldás a piaci szereplőkkel felvenni a kapcsolatot, pl. versenytársak vagy vevők/beszállítók.
Ez a megoldás jellemzően olyankor jöhet szóba, ha a tulajdonos kiterjedt iparági kapcsolatokkal rendelkezik, ismeri a szereplőket és azok motivációt.
Fontos, hogy ebben az esetben a versenytárshoz, piaci szereplőhöz ne kerüljön olyan információ, amellyel esetleg később visszaélhet vagy ezek felhasználásának korlátozására vonatkozóan legyenek megfelelő biztosítékok egy titoktartási megállapodás formájában.
3. értékesítés közvetítő - tanácsadó/cégértékesítési specialista - bevonásával
Az M&A tanácsadók sokszor nemcsak a tranzakció szakmai oldalát támogatják (ld. átvilágítás, értékelés), hanem az értékesítési folyamatot is. Ebbe beletartozik a potenciális befektetők, vevők keresése, számukra olyan befektetői anyagok (pl. teaser, infomemo) összeállítása, amely felkelti figyelmet és segít.
A tanácsadó bevonásának több előnye is lehet: egyrészt bővülhet a potenciálisan megszólítható vevői kör és/vagy jobban biztosítható a diszkréció, mintha az eladó közvetlenül keresné a vevőket.
Értelemszerűen a határon átnyúló tranzakciók esetén a nagyobb tanácsadóknak a földrajzi lefedettségből adódóan az elérésük és a networkjük is nagyobb. Ugyanakkor közepes vagy kisebb tranzakciók esetén nem feltételül szükséges a nagy (és általában drágább) nemzetközi tanácsadó cégeket bevonni: kisebb és rugalmasabb „boutique” tanácsadók is hatékonyan tudnak segíteni a cég eladásában, megfelelő vevők keresésében.
4. vevő keresése online platformokon keresztül
Ezek a platformok nem képezik részét a hagyományos („konzervatív”) M&A tanácsadói és befektetési banki eszköztárnak. Ugyanakkor egyre nagyobb szerepet kapnak a digitalizáció térnyerésével és akárcsak a pénzügyek más területén, a cégértékesítésben is nő a súlya az online platformoknak: ezt erősíti meg az itt olvasható felmérés is.
Ezért indítottuk el a blogunk szakmai partnere is a saját online M&A platformját, amely egy alternatív csatornát biztosít az EXIT-et tervező – vagy éppen vásárolni szándékozó – tulajdonosok számára.
Az ilyen rendszerek segítségével lehet az első lépéseket megtenni, természetesen az ügylet jellege miatt diszkrét módon (vagyis a céltársaság megnevezés nélkül), néhány főbb adat megadásával.
Szintén az ilyen típusú ügyletek jellege, egyedisége és az értékesítési folyamat komplexitása miatt ezek az online felületek a folyamat elindítását segítik, de annak végigvitele már hagyományos ("offline") módon történik a komoly érdeklődőkkel.
